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产品偏贵,这4招写案牍,1分钟消除用户怕“买贵了”顾忌

何杨

原作者:何杨 2019-06-07

营销 传达 案牍

2019-06-07
消除用户怕“买贵了,当冤大头”顾忌,本质上你要权衡“价值”和“价格”在用户心中的重量!
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看下面的场景:

假设你去买一个苹果,老板跟你说这个苹果10块钱,你买不买?

你必定心里在想,当我傻呀,这么贵!

换一个场景:

今日是圣诞节,假设你去买一个苹果送给女朋友,老板跟你说这个苹果10块钱,并且用一个礼盒装起来的,很漂亮,你买不买?

我想,你必定坚决果断的就买了。

为什么相同是一个苹果,一个你会嫌贵,别的一个却没有?

由于两个场景,相同的一个苹果,对你的价值是不相同的。

其实,这也是咱们许多时分买东西,觉得不值的底层原因:

由于在你心思,感觉产品的价值和价格不对等!

回到上面的比方

榜首个你是自己吃,你以为没有必要买那么贵的,这个时分在你心里,价格远远高于带给你的价值。

第二个你是送女友,涵义女友平平安安,这个时分在你心里,价格和背面的价值比较,就不贵了。

所以,到这儿就能够得出一个定论:

消除用户怕“买贵了,当冤大头”顾忌,本质上你要权衡“价值”和“价格”在用户心中的重量!

这就像是一个跷跷板,一头是“价值”,一头是“价格”,只需当“价值”的重量>“价格”的重量时,用户才会怅然的掏钱包,而不会感觉自己被宰!


假设放在案牍上面,详细要怎样做呢?下面给你4个办法参阅

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给用户在价格上占廉价的感觉

有一句话说的非常好:用户不是要买廉价的产品,而是要有占廉价的感觉。

假设你能给用户制作一种占了天大廉价的感觉,哪怕实际上也不是真的很廉价,他的举动愿望也会大大添加。

为什么呢?

这个时分其实咱们在下降“价格”在用户心中的重量,很天然的,产品的“价值”重量就会扩大!

那么详细怎样做呢?

促销活动!

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你或许会说,促销活动太简单了,不便是打折,降价嘛。

其实你错了,频频做这样促销活动,只会损害品牌价值,让他人感觉你的产品很low

那么什么样的促销活动才会让用户感觉是真的占了廉价了,并且又不会损害品牌价值呢?

这儿有几种活动促销案牍你能够参阅一下:

A、充值XXX元,今日免费XXXX

比方,你是卖蛋糕的,能够这样写你的海报案牍:

主标:进店免费请你吃XXX蛋糕

副标:充值XXX元,免费请你吃XX蛋糕,后续消费享用八折!

B、买X送Y

见得最多的便是买1赠1,其实本质上也是5折优惠,可是给用户的感觉,像是占了更大的廉价。

比方蛋糕店,能够推出买2盒蛋糕送1盒蛋糕,上不封顶等;

C、拼团+梯次优惠

能够设置不同开团人数,对应不同的优惠起伏,不只能促销,还能影响传达列表,一举多得!

比方你是卖面膜的,能够设置3人团,5人团,7人团,然后对应的优惠起伏分别是9折,7折,5折。

不同的优惠梯次设置,会让用户更乐意自动去传达,由于他们要争取到这个优惠。

D、定点秒杀

这个是利用人的丢失讨厌心思,设置一个开端时刻点,还有一个截止时刻点,这个时刻段内能够享用一个其他任何时分没有的优惠扣头。

这样的廉价让用户占到,他会非常高兴。相反假设错过了,他会感觉丢失了什么相同。

E、+1元换购

看下面的两句话:

全场购物满200元,免费赠送XXX鲜牛奶1L一盒

全场购物满200元,+1元换购XXX鲜牛奶1L一盒

哪一个更招引你?

必定是第二个,为什么呢?

榜首句话你会想,免费赠送的东西必定欠好,愿望不大;

而第二句话你会想,只需付一元,就能够买到鲜牛奶,几乎太合算了,占大廉价了;

F、游戏促销

运用游戏化的方法来促销,现在越来越遍及,不只线下,线上也能玩的开。

比方猜谜语,猜中能够享用优惠;

转盘抽奖,转到数字9,就享用9折优惠,转到数字8,就享用8折,以此类推。

为什么用户会感觉这样更像是占了廉价呢?

由于这个优惠是他自己挣来的,不是咱们布施给他的

布施出去的东西,他人不一定爱惜,可是经过尽力付出,自己挣来的必定倍加爱惜!

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给用户算算账

当用户觉得,你的产品比较贵的时分,无妨给他算算账!

意图让他们觉得合算,觉得产品的价值远大于价格自身。

发现了没,这儿在进步产品“价值”在用户心中的重量。

有时分看似很贵的东西,经过这样一笔账算下来,你会奇特的发现,用户承受的本钱大大下降了!

那究竟怎样算这笔账呢?

A、加上时刻的维度

假设你是一个一般的上班族,想买一个新款的iPhone Xs,看到下面的价格后,忽然有种倒吸凉气的感觉:

当你看了京东白条显现的分期付款额后,是不是心境平复了许多,乃至忽然有种下单的冲动了:

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终究是相同的付出价格,对你来说,为什么两次的心境天壤之别?

很简单,其实这个过程中,你现已在心里边算了一笔账。

那便是尽管总价有8千多块钱,可是平摊到每个月只需付出400块钱不到就能够立刻具有一部倾慕已久的iPhone手机了,仍是很合算的。

当你这样想的时分,京东白条的意图就达到了,^_^

这便是“算账”的威力,用得好它能在不改动外界任何条件的情况下,改变人的已有的思想认知;

那怎样才干用到咱们的案牍写作中去呢?

给你举一个洗碗机的比方:

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看到了吗?

拆解一下给你看:

1)首要拿你的产品价格除以产品正常的运用周期(这个依据不同产品是不相同的),上面洗碗机是以5年核算的;

1)然后平摊到每一天咱们花费的本钱,上面核算出来是1.5元/天,能够说微乎其微,瞬间减低用户心中承受本钱;

c、终究别忘了再影响一下用户,记住只需比照才会形成更大的心思落差。将咱们算出的本钱和用户之前某个替代品付出的本钱做比照,比方洗碗机的替代品能够是请阿姨,所以终究的问句是亮点:1.5元上哪儿找保洁阿姨来帮你洗碗呢?用户忽然有种对价格放心的感觉,手不天然的按下下单按钮。

B、帮用户省钱

这也是一个很不错的算账办法!

思路是:用了咱们的产品,你就能够省去其他不必要的消费了,时刻长了,省了一大笔钱,真好;

广告教父奥格威在上个世纪就会用这一技巧了。他从前为英国奥斯汀轿车撰写过这样一个标题:

我用驾驭奥斯汀轿车省下的钱,送儿子到格罗顿校园念书

再比方卖榨汁机,依照上面的思路,能够这样说;

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这样一算用户就会觉得,仍是买300元的榨汁机合算。

有没有发现,当咱们算帮用户省钱的时分,咱们是把时刻周期扩大,和上面的平摊本钱恰好相反。由于算的这个本钱是协助用户省下来的,所以要尽或许往大了算。

我之前在网上看到一个平底锅的案牍,这儿共享给你看下,他是怎样帮用户算账的:

尽管我常常喊着瘦身,但也是吃货一枚。有了这个平底锅,你还能够做一些生果班戟、雪花酥、千层蛋糕犒赏自己,还有家人很喜爱吃的玉米烙、可乐鸡翅和红烧鱼等等。对了还有超级好吃的奶酪披萨哦...(写的流口水了~~)

这些美食要是都在外面吃一遍,少说也得要花个300元吧,(吃货朋友们1个月吃两次的频率,O(∩_∩)O哈哈~,这还要控制点,这样1年下来也要7,8千块钱呢)但其实咱们在家相同轻松做,只需一个平底锅就能通通搞定。(最要害的随时想吃随时做起来)

想想,你的产品能帮用户省钱吗?

C、非钱银本钱

非钱银本钱是帮用户省钱的延伸,只不过,帮用户省钱是经济本钱,能够用钱银量值表现出来的。

这儿说的非钱银本钱是无法用钱银来量化的,比方帮用户节约精力本钱,时刻本钱,膂力本钱等等。

比方前面说的洗碗机:

解放了人的双手,那么咱们就能够从时刻本钱上面考虑,再帮用户算一笔账,究竟一年下来能够节约多少的时刻,咱们大能够把这些时刻花在更有含义的工作上面去,比方陪同孩子,陪同白叟,看一部喜爱的电视剧等;

所以案牍能够这样写:

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好了,想想你的产品,能不能从时刻,精力,膂力等等方面满足用户的需求,假设有,记下来!

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设置价格锚点

1992年,有个叫托奥斯基的人提出一个概念,他说人在对产品价格并不承认的时分,会采纳两种非常重要的准则,来判别这个产品的价格是否适宜。榜首是防止极点;第二个是权衡比照。而这儿说的价格锚点恰恰能完结上面2个人道的需求;

那什么叫防止极点呢? 

举一个我曾经操作的一个项目

是卖体系程序的,标准版别体系价格是5999元,可是主推的体系是8999元,可是从出售数据来看,用户选的最多的是5999元的那一个,后来我主张,再开发一个更高档版别的体系,功用能够不必相差许多,可是价格标示12999元,惊讶的是,后边卖的最好的版别居然变成了主推的,这是为什么?

这就叫防止极点,便是价格有多个挑选的时分,一般人们不会挑选最高和最低的。

权衡比照又是什么意思?

曾经看过一句话,对我牵动很深:

你想让人懂得生的含义,最直接的办法便是让他“死一回”,你想让人懂得健康的含义,最直接的办法便是让他“病一回”,你想人懂得美好的含义,最直接的办法便是让他“苦一回”。

这儿面折射出一种人道,那便是只需比照才知道现在具有的才是最好的

发现没有,其实设置锚点也是在扩大产品自身的价值。

好了,究竟怎样把“价格锚点”的兵器用到案牍中去,让他人感觉很合算呢?

A、拉高用户心中均匀认知价格,然后在相同价格的前提下,咱们质量高;

以付费课程为例:

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先把用户关于新媒体的课程均匀认知价格拉到198元,种下一个锚点,在比照,198元的课程咱们的质量是最高的。

B、设置一个旗舰产品价格锚点,让主打的产品价格处于中心方位;

操作办法很简单,能够把你的产品包装成三种,最低价格首要用作引流,中心的价格你的主打款,再设置一个最高价的精装款和主打款作比照。

C、找到用户在其他方面付出高本钱的产品作为锚点,然后拿来和咱们产品比照

权衡比照中有一个很重要的便是寻觅参阅点,除了在商场竞争对手那里寻觅价格或许质量的参阅点,咱们也能够从用户自身在其他方面的高消费作为参阅。举个比方:

一个798元的体检项意图案牍是这样写的:

现在开车,每年洗车,补漆,保养随意都要花掉2000元以上,咱每年花2000元保养轿车,为什么不花798元保养自己呢?

这儿经过“保养”这个词把体检和轿车保养联络在一起了,然后挑选一年2000元的轿车保养本钱来作为参阅点,这个时分用户心里就不会以为798元很贵了。

再比方儿童护眼灯能够这样写:

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发掘更多心思账户

什么是心思账号?

还记得一开端举得苹果的比方吗?

买给自己吃的话,就要从“给自己享用”这个心思账户中开销,可是假设买来送给女朋友的话,便是从“维系爱情联络”的心思账户中开销

显着第二个更乐意付出更多的钱来买产品!

这便是不同的心思账户,用户乐意付出的本钱也是不相同的。

当用户自己买产品觉得贵的时分,无妨发掘一下,在他心里,有没有其他的心思账户乐意开销这个本钱。

怎样寻觅这样的心思账户呢?

这儿介绍几种常见的心思账户给你参阅:

a、为子女花钱

再穷不能穷孩子,望子成龙,望女成凤的思想,根深柢固在每一个中国人的脑海中。

所以他们会天性的乐意在自己的子女身上花更多的钱,来让他们变得更好。

想一想,只需那些训练组织打着“不要让孩子输在起跑线上”标语时,是不是许多爸爸妈妈们的屁股就坐不住了。

再比方你是卖稳妥的,能够这样说:

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这是让用户在为子女的健康付费,他们会更有举动愿望。

b、提高自己价值

假设你的产品能协助用户提高自己,取得社会认同,那么他会更乐意为你的产品付费。

比方你是做付费社群的,年费999元/年;

假设让用户从日子必需品这个心思账户来开销,那么用户会以为太高了,没有必要,999元还不如吃点好吃的来的真实。可是假设咱们说:

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他会登时感觉,这个钱花的很值。

c、维系爱情联络

200元的巧克力你必定不乐意自己买来吃,可是送给你女朋友作为是情人节礼物,你购买的概率会大大进步。

为什么呢?

由于这个时分,购买产品的本钱是从维系爱情联络这个心思账户中开销的。

比方,你是在朋友圈卖零食的,你的案牍能够这样写:

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这儿零食的效果便是一种情感催化剂,而不只仅是满足自己的胃口,所以终究付款购买的心思账户成功被搬运到了维系情感上面。

更多的心思账户这儿就不在逐个介绍了,你能够在详细工作中渐渐的去搜集。

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结语

其实处理用户“怕买贵了”的心思,底层的思路很简单,2个,扩大价值和让用户占廉价。

你只需环绕这两点去想你的案牍思路,就会从根本上上消除用户的这个顾忌。

所以,贵的东西有贵的卖法,可是远不止我上面说的这些,还有更多的办法要等着你去发现。

(全文完)


要害词
作者:何杨 来历:何杨说案牍(wenantaolu)
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2019-06-10 13:24

挺好,有学习效果

李冉

2019-06-07 23:06

不错哦

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