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怎么策划一个活动计划,抵达1万件单品销量?

江湖小刀

原作者:江湖小刀 2019-06-03

活动事例 活动策划 事例剖析

2019-06-03
以某教育公司实在面试题为例
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你们面试完做过雇主们留下的作业吗?近期,小刀看到了这么一道作业题。

你们会怎么答复?

标题:策划一个针对小学的语文课程售卖活动,期望看到有构思、兴趣性、靠近学习实质的活动计划。

条件阐明:

1)售卖方针:1W

2)课程主题:诗词、作文、拼音三个主题任选其一

3)课时、课次不限;价格不限,可依据运营方针设置

4)假定咱们已具有满足包装预期的优质的课程内容,你能够对课程两点做要求的想象

 我测验回答这个问题,给咱们一个思路参阅和复用模板。

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活动预备

看到标题后,咱们怎么做?

直接想个计划吗?不,在开端预备活动前,咱们需求先问自己三个问题

找准方向-咱们做什么类型的活动?

跟咱们以往做活动不一样,还要费尽心机定一个活动方针。这次现已有清晰的方针了,即要做一个【有构思、兴趣、靠近学习实质】的【课程售卖】活动,抵达【出售1w份课程的意图】。

许多人当即就把方针放到有构思、兴趣、靠近学习实质这句话上了,开端发挥自己天马行空的小脑瓜,等待构思炸线后的绝妙idea。

我觉得在正式解题前,咱们需求清晰下咱们的方向,即咱们究竟要做什么样的活动?

一般来说,活动能够分为两大类。

一类是强传达强互动,偏策划导向,意图是引导用户参加活动然后添加与途径的黏性,即活动自身是主体。这一类活动构思性更强,需求好玩风趣、构思性十足,让咱们享用活动自身。

比方最近刷爆朋友圈的《养殖手册》。

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另一类是强转化,偏运营导向的,意图是经过引导用户参加活动而抵达自己的运营意图,比方新增、转化等。此类活动逻辑性更强,需求明细的用户转化途径,然后抵达意图。

比方朋友圈常见的拉新活动

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鱼与熊掌很难兼得,作为一家教育职业从业者,想要活下去,有必要想办法让用户付费的职业,本次活动最首要的即确保转化,在确保转化的前提下,尽量让活动更具构思性。

所以转化作用是前置,构思是后置的活动。终究售卖方针1W份(好狠一方针)

瞄准靶子-咱们活动的方针是谁?

这当地又要清晰两个界说,许多文章都提过,这儿小刀简略重复下,即客户和用户的差异。

依照最简略的来解说:客户是购买产品的,用户是运用产品。

许多时分,用户和客户是一个人,比方咱们去商场买衣服,客户是咱们,用户也是咱们。有时分用户和客户并不是一个人,比方咱们的作业电脑,客户是公司行政,用户是咱们。

咱们即行将售卖的是小学语文课程,即咱们的用户必定是小学生。但咱们的客户是谁呢?

(ps:此处小刀没有详细的数据支撑,全赖瞎猜,咱们仅参阅思路)

依照咱们那山角落里的状况,客户大多数状况是家长,由于小朋友即便是能够玩手机,也没有决议计划权,顶多有主张权,所以咱们假定咱们的客户是家长。

活动方针很重要!面向家长和面向学生将是彻底不同的套路。

预备配备-咱们卖什么样的课程?

咱们现已知道咱们要做一个转化导向的活动,接下来怎么办?

其实,标题给咱们的布景太有限了,这种情形下想出来的计划也只能是花拳绣腿。就像在实践使用中,领导或许随时抛来一个拍脑门的KPI,咱们当即就直接开干吗?

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不,咱们此刻不能直接开干!咱们要把自己面对的状况了解透彻。

比方,

  • 关于小学语文课程,售卖1w的方针是什么难度?

  • 诗词、作文、拼音三个方向对用户有什么差异?

  • 在这个途径上以往的各类价格、课程类型哪个承受度更高?

  • 为什么要了解这些呢?

假如以往途径随意一个课程出售分分钟10w+,那方针1w几乎不要太简略,可是假如以往课程销量只要2000份,那就是要销量翻5倍了。这要是你立马容许了,领导年终奖由于你没完结方针砍半,你心里冤不冤。

比方,咱们搞个这样的课程档案表来:

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(这个表我暂时搞出来的,不尽完善),咱们能够依据各自途径和课程的需求树立归于自己的课程档案。

那咱们假定,经过调研,咱们发现途径以往课程销量最多的课程是一门数学类引流课,定价是1元,销量3000份,(其他暂且不表)而语文类引流课中最受欢迎的是拼音类课程,可是上个月现已上新一门拼音类课程,其次是作文课,半年前有更新,半年销量为2000份。

现在看来,咱们也只能将售卖的方针定位在1元引流课了,课程类型挑选现已半年未上新的作文课。

【因本文聚集点在活动,所以引流课的设置方面不过多论述】

许多人觉得是废话,那必定越低价格越好卖,可是我仍是觉得这个考虑进程不能少,不然假如哪天方针是1w的出售额,或许许多人就不知道卖什么类型课程了。

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战略先行-为达方针,用什么样的战略?

咱们现已知道咱们是要卖1元的作文引流课,课程定价为1元,课程次数为4次。

现已涉及到详细战略了,那咱们要先看下

咱们做什么样的活动,才干让最多出售量为2000的途径,新版销量抵达1W份呢?

(这儿咱们先不解说详细的活动计划,仅仅根究可行性的方向。)

促销活动?

课程售卖中常见的以转化为导向的活动办法,首要有限时抢购、秒杀等,首要是为了在用户在终究的付费阶段,给予举动动机。


依据以往数据剖析,用限时抢购、秒杀等依托现有途径流量的活动,咱们不或许完结出售量1W。

拼团活动?

现有流量完结不了,那就需求考虑假如使用现有流量带来更多销量,比方可参阅的办法比方拼团类。

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可是拼团活动能满足咱们的需求吗?以常见的三人拼团为例,咱们依照原有最好销量状况,有2000人参加拼团,即便不考虑虚拟成团的状况,假定百分百悉数成团,终究也只能有6000份的销量。

裂变类活动?

2000人——10000人,需求均匀每个人要带来5个人的流量,咱们有必要要用裂变类活动了。

咱们定位到裂变活动,咱们先来看下咱们抱负的转化逻辑。

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即便用原有的或许抵达的2000位客户作为初始种子用户,使其每个人带来3位客户,新来的每位客户再带来3位用户,顺次循环。

假定每个环节的成功率为50%,即2000人中成功约请3人的份额为50%,即2000人可终究约请3000人。新来的3000人持续约请的概率也是50%,即有1500人进行下一步约请,成功率为50%,即能约请2250人,顺次类推,如下图:


依照逻辑推理,咱们以裂变的思路,能够完结咱们既定的1W的方针。

【PS:别问为什么成功率是50%,我编的,详细实践中要依据以往数据进行谨慎推理】

此刻,咱们现已有了方针完结途径:

第一步:让途径原有流量中有2000人参加咱们的裂变活动;【可理解为参加】

第二步:确保参加裂变活动的人数中,约请3人的成功率抵达50%;【可理解为传达】

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计划出炉 -  先试试看

到现在,咱们现已知道咱们要做一个以转化为导向的课程售卖活动,售卖的课程是1元的引流课,售卖的方针是1w份,为了抵达方针咱们将采纳裂变的活动办法,为确保活动作用咱们需求有2000人参加,且各环节转化率能抵达50%。

那接下来咱们就需求构思详细活动计划了。

赶忙的吧,出计划!-- 活动简介

咱们要规划一个能够让妈妈乐于参加的靠近学习实质的裂变活动。

《谁才算是好妈妈》活动简介:

  • 课程内容:120分钟把握出题作文的写作办法

  • 课程组织:1元4次课,每次课30分钟

  • 活动简介:

活动主线:

1元解锁第一节,每约请1人解锁下一节课程,约请3人后免费解锁悉数课程/直接付出剩下99元解锁悉数课程

活动支线:

1. 若约请不满3人,可解锁部分课程,剩下部分可依照33元/节课换算购买。

2. 学习结束后需提交以《我的妈妈》为主题的作文,提交即可赠送价值199元的《小学写作大全》。

3. 一切上传的《我的妈妈》为主题可挑选是否对其他人可见,用户可在活动版块看到其他孩子笔下《我的妈妈》的姿态

4. 学习完课程并提交作业后,学员将取得《最会写作的乖孩子》荣誉证书

活动时刻:(时刻随意选的,假如能找到假势的时刻点更好)

课程解锁后1年内有用,但此次活动为期7天,7月1日-18日可报名,报名后作业截止提交时刻为7月30日。

啊,发现叨叨了这么多,终究的活动计划居然,就这么一丢丢。

赶忙的吧,出计划!-- 活动解析

从头回忆目录,在咱们的计划中,咱们需求处理两个问题,一个是招引途径用户参加,另一个是驱动参加用户约请用户。

第一步,处理怎么让妈妈参加的问题,让途径原有流量中有2000人参加咱们的裂变活动;

这儿,小刀构思了这么一个主题:“谁才算是好妈妈?

主题论述:

从需求视点:小学生写作以出题写作为主,印象中常见的都是《我的妈妈》,类出题型作文比较刚需。

从情感视点:从咱们都知道一个孩子是“别人家的孩子”,而妈妈其实也很忐忑,我在孩子心中算是一个合格的妈妈吗?

所以以“谁才算是好妈妈”为噱头,进行出题作文叙述,即满足了咱们用户的学习需求,也给了咱们客户一个情感动机。

第二步,处理怎么让妈妈乐意约请3个人来买这个课程,让裂变开端。

这儿在上面活动规划中,秉持了一下三个准则。

首要,下降用户的参加本钱。

比方选用常见的1元即可参加其间,让用户的决议计划本钱下降。

其次,有用的“威逼”,让用户得到优点。

一方面能够采纳先进步课程账面价值,然后再经过约请下降付出价格的办法。比方课程正常价格100元,现在仅需付出1元+约请3人即可免费取得,即每约请1人能够节约33元。

另一方面可采纳终究价值引诱,即假如完结这个动作除了课程外还可取得额定利益,比方学习结束后需提交以《我的妈妈》为主题的作文,提交即可赠送价值199元的《小学写作大全》。

终究,即时反应,进步成功率

从进程中看,由于要约请3个人才干成功,就会涉及到许多人或许一时刻约请不到的状况,这时分能够采纳每约请1人即可解锁1节课程的办法,即终究约请不到3人也不会功败垂成。

从成果看,在学习结束后给予用户反应是有必要的,所以学习完课程并提交作业后,学员将取得《最会写作的乖孩子》荣誉证书。

赶忙的吧,出计划!-- 活动沟通、调整、上线、宣扬、监测、复盘

在承认活动的主题及办法后,接下来的作业,其实不在本道面试题的范围了,所以稍微提一下活动沟通和监测复盘部分。

活动沟通及调整上线:领导、产品、途径等

首要,咱们要跟领导报告即行将做的活动计划及所需求的预算;

其次,咱们需求跟产品沟通咱们的计划是否可行,上线时刻需求多久等;

终究,需求承认宣扬资源,咱们需求考虑到咱们的方针,关于自己所需求的资源有概念,然后去争夺。反过来推,咱们想要拿到满足的资源,有必要有满足的理由。可是为了不显唐塞,我做了一个表,仅供参阅。

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经过跟不同人的沟通,随时依据实践状况调整自己的活动计划,可是这儿需求留意一个点,即沟通前有底线预期。

比方去和谐资源,你心里需求对或许发生的状况有预期,关于资源位的减少程度有底线。一般状况能够开端请求自己预期之上的数量,再给予退让,完结自己的心思预期。

活动监测复盘

活动监测及复盘的首要意图即:看活动是否成功,有没有能够下次复用/改善的经历。

所以咱们能够要点监测一些要害的点,拿咱们上面的活动举比方,最重要的两个点即途径有没有2000个人参加了,活动约请成功率是否抵达50%。在这两个点的根底上,咱们也能够经过监测去审视自己的活动设置是否合理。

比方,让用户约请3个人是最适宜的吗?下次是不是能够测验让其约请5个人试一下?课程为4节课适宜吗?用户完课率高吗?用户提交作业数量多吗?

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我的考虑

综上所述所以,咱们构思作用类活动的时分,能够分为两个模块考虑,即预备阶段和构思阶段,能够考虑以下问题。

预备阶段:

  1. 咱们想抵达什么样的方针。是卖货呢仍是拉新的?卖多少货,拉多少人?

  2. 依据自己的方针找到合适的活动类型。关于作用类活动来说,假如降价真的能处理当务之急,并不代表这个活动就不高档,

  3. 剖析咱们的方针用户。一方面是看咱们的活动类型是否是合适咱们的活动,其次是依据用户特性,把活动作用放到最大。

  4. 承认活动战略,即方针抵达途径,怎么经过合适咱们的活动类型,抵达咱们的方针。

  5. 活动方针拆解,依据咱们的活动战略和活动总方针,进行活动方针进一步的拆解。

构思阶段:

  1. 针对咱们活动的方针用户,什么样的主题更招引人?

  2. 怎么依据咱们的方针、活动类型、活动战略、活动主题,构成咱们的活动计划?

  3. 在活动主线玩法的根底上,依据咱们的拆解方针优化支线计划。

重视数据监测和复盘:

在开端的时分,我想了好久都不知道这个题的标准答案或许优异答案是什么。

依照这个思路做出来的计划就有用吗?我秉持置疑情绪,所以整篇文章,其实去回答作业标题的篇幅并不多,可是我信任不断探究,总会有更好的计划。

所以一定要记得把每次的活动状况进行总结复盘,这样才干把被人的办法论转化为咱们的实战经历

作者:江湖小刀 来历:鸟哥笔记(niaoge8)
本文由鸟哥笔记“春羽计划”出品,作者原创并授权发布于鸟哥笔记相关途径,相关观念不代表鸟哥笔记态度,如需转载,请联络鸟哥笔记小茸毛(微信ID:ngbjxym)
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